Es un reto saber vender productos y servicios intangibles, como no se pueden ver ni tocar, les cuesta bastante trabajo a algunos vendedores convencer al cliente para que los compre. Principalmente cuando se trata de la venta de un seguro de vida o una póliza para caso de incendio o desastres naturales, una membresía, o un programa de inversión para la educación futura de los hijos, etc.

Es cierto que son productos o servicios intangibles, pero los resultados que se han logrado con nuestro producto o servicio se puede demostrar que son beneficios tangibles. El desafío para el vendedor es desarrollar la destreza para evidenciar dichos resultados con eficacia.

Para lograr lo anterior hay varias acciones que se pueden realizar. Primero es descubrir cuáles son las necesidades o problemas que desea resolver el cliente. Enseguida narrarle una o varias experiencias verídicas acerca de otros clientes nuestros que se encontraban en similares condiciones a las suyas y resolvieron dichos problemas o necesidades gracias a nuestro producto o servicio.

Por otra parte como no le estamos entregando al cliente un producto físico, es conveniente tener testimonios escritos que demuestren la manera en que otras personas se han beneficiado de los servicios de nuestra compañía. Por ejemplo el testimonio de la viuda que gracias al seguro de vida pudo liquidar la hipoteca de su casa. El testimonio de la empresa que sufrió un siniestro, pero gracias al seguro de incendio pudo volver a reestablecerse. O la carta del padre de familia que agradece que se le haya convencido de adquirir el programa que le sirvió para cubrir los costos de una prestigiada universidad en donde su hijo pudo tener acceso a una excelente preparación académica.

Lo que se requiere es, por medio de mostrar los resultados, lo que se puede lograr con nuestros productos o servicios intangibles. Se trata de convencer por medio de hechos tangibles de que compre un producto o servicio intangible.

¡De esta manera logramos hacer tangible lo intangible y cerrar la venta!

Para incrementar considerablemente tus ventas, no sólo es necesario conocer algunos tipos de cierres, sino que se requiere realizar todo el proceso de la venta con eficacia.

En nuestro curso de ventas se proporcionan las herramientas más efectivas para obtener nuevos prospectos y saber cómo convertirlos en clientes fieles a tu empresa.

Aprenderás el método más eficaz para interesarlos en tu producto o servicio y realizar una presentación de ventas muy exitosa. Además conocerás la manera más efectiva de manejar las objeciones.
Con los pasos anteriores correctamente realizados es relativamente fácil cerrar un mayor número de ventas.

Te deseo mucho éxito.
Ricardo Colín

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