OTORGAMIENTO DE CRÉDITO

Muchos de los problemas que se tienen en la cobranza se deben a errores cometidos al conceder el crédito. Hay cuatro aspectos primordiales que se deben considerar al conceder el crédito, los cuáles si se toman en cuenta, nos ahorran muchas dificultades.

 

1.- ANTECEDENTES:

 Usualmente quien solicita el crédito proporciona algunas referencias de aquellas instituciones bancarias o comerciales con quienes ha cumplido sus compromisos; pero nunca va a mencionar en su solicitud si tiene algunos adeudos con proveedores a quienes no les ha cumplido. Por lo anterior se deben averiguar los antecedentes de quien solicita el crédito por otros medios adicionales:

  1. Agencias que se dedican a la investigación de crédito; esto no es costoso y es una inversión que reditúa en una cartera sana, principalmente cuando se trata de la concesión de créditos importantes. Estas agencias cuentan con bases de datos muy amplias, lo que les permite informarnos de los antecedentes de crédito del cliente con otras empresas, así como de los límites de crédito que le han otorgado otras compañías.
  2. El Buró de Crédito nos puede proporcionar información valiosa sobre el cliente.
  3. Asociaciones de ejecutivos de crédito que intercambian información entre sus asociados.
  4.   Las cámaras de industria y comercio.
  5. Los centros u organizaciones empresariales.
  6. Los gestores al efectuar la cobranza se relacionan con otros cobradores que conocen muy directamente los antecedentes crediticios de diversas empresas.

2.- SOLVENCIA

Antes de conceder el crédito se debe comprobar si el cliente tiene la suficiente capacidad económica para cubrir el crédito que está solicitando.

Cuando se trata de una persona física se deben comprobar los ingresos del cliente y de su esposa, por medio de recibos de nómina, estados de cuenta bancarios o las declaraciones de impuestos sobre la renta, antigüedad en el trabajo y puesto que desempeña: además, si es propietario de bienes muebles o inmuebles.

Cuando se trata de otorgar un crédito importante a una persona moral, es conveniente realizar una visita a las instalaciones de la empresa, averiguar los bienes muebles e inmuebles que posee, la marcha actual de la empresa y sus expectativas futuras; solicitar copia de los estados financieros y el dictamen del contador público independiente, en los cuales se puede analizar los activos, pasivos y capital social de la empresa.

En ambos casos se debe averiguar si los bienes inmuebles no se encuentran grabados, acudiendo al Registro Público de la Propiedad, principalmente cuando se trata del otorgamiento créditos cuantiosos.

3.- GARANTÍAS
Es muy conveniente cubrir los siguientes puntos que garanticen el pago del adeudo:

  1. Contrato crediticio.- En el cuál se establece el límite del crédito otorgado, la obligación del cliente de efectuar sus pagos puntualmente, estableciéndose que de no cumplir con un pago se considera vencida la totalidad del adeudo. Cuando se trata de bienes de uso duradero, se debe establecer que nos reservamos el dominio del bien entregado al cliente.
  2. De todo cliente nuevo se debe obtener un pagaré firmado por el cliente y un fiador solvente, por el límite máximo del crédito. Cuando un cliente no está dispuesto a garantizar la deuda con la documentación correspondiente, es un mal indicador, y es un riesgo otorgarle crédito.
  3. Garantizar el crédito con un bien inmueble o un bien mueble cuyo valor exceda al crédito otorgado. Hay que tener en cuenta que entre menos se garantice el pago mayor es el riesgo al  otorgar el crédito

4.- FACTORES EXTERNOS

 Es necesario estar informado de los cambios en el entorno económico y como éstos pudieran afectar al cliente que nos está solicitando el crédito. Ejemplo: Cuando una persona física trabaja en una empresa que está retirando su planta de México y va a liquidar a todos sus empleados. Otro ejemplo sería empresas gubernamentales que por cuestiones políticas o económicas ven afectados sus presupuestos y pagan con mucho retraso y muchas dificultades.

Servicios Relacionados

Curso: Estrategias de Cobranza

Curso de Telemarketing

Curso de Ventas: El Cerrador Profesional de Ventas

Artículos Relacionados

Técnicas de Cobranza ll: Cartera Sana y Recuperación de Cartera Vencida

Técnicas de Cobranza l

Cierre de ventas 3: Como vender un producto

Leave a Comment