Una manera de manejar las objeciones en ventas es comparar el precio con la duración que tiene el producto en cuanto a meses, años, etc., lo cual significará un ahorro considerable, ya que de otra manera, al comprar un producto similar más barato, tendrá que reponerlo varias veces y va a salir pagando mucho más dinero, con todas las molestias  y gastos que esto significa.

En cambio, por una pequeña diferencia el cliente podrá tener una mejor calidad y servicio durante los siguientes meses o años, según sea el caso.

Cuando el prospecto tiene una duda u objeciones en ventas, respecto a si nuestro producto o servicio cumplirá las expectativas que el requiere o cualquier otro tipo de duda, lo recomendable, en este caso es hacer una narración verídica e impactante de como otro cliente tenía la misma consideración, pero adquirió el producto o servicio y quedó satisfecho con el resultado.

De tal manera que, actualmente, es uno de nuestros clientes que habitualmente consume nuestro producto o utiliza nuestros servicios.

La narración debe ser verdadera de tal manera que se pueda comprobar, si el prospecto así lo desea. La historia no debe ser muy larga sino corta e impactante en cuanto a los beneficios que obtuvo la persona o empresa que adquirió nuestro producto.

Esto elevará la disposición del prospecto para comprar y lo que debemos hacer a continuación es proceder a cerrar la venta.  

Cuando un cliente menciona que nuestro producto o servicio tiene cierta desventaja en relación a un producto de la competencia, ya sea una diferencia en precio o cualquier otro aspecto del producto o servicio.

Se maneja tomando una hoja de papel en la cual se traza una raya vertical que divide la hoja en dos partes; en la parte izquierda de la hoja se anota la desventaja que nos ha mencionado el cliente; en el lado derecho de la página se anotan las diversas ventajas de nuestro producto, de tal manera que visualmente se pueda observar que pesan mucho más las ventajas. Esto pone nuevamente al cliente listo para cerrar la negociación.

Para incrementar considerablemente tus ventas, no sólo es necesario conocer algunos tipos de cierres,  sino que se requiere  realizar todo el proceso de la venta con eficacia. En nuestro curso  de ventas “El Cerrador Profesional de Ventas”®   se proporcionan las herramientas más efectivas para obtener nuevos prospectos y saber cómo convertirlos en clientes fieles a  tu empresa.

Aprenderás el método más eficaz para  interesarlos en tu producto o servicio y  realizar una presentación de ventas muy exitosa. Además conocerás  la manera más efectiva de manejar  las objeciones en ventas. Con los pasos anteriores correctamente realizados es relativamente fácil cerrar un mayor número de ventas. 

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Te deseo mucho éxito.   
Ricardo Colín

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