Ventas: Principios fundamentales.






El prospecto usualmente presenta cierta resistencia cuando se le quiere vender algo, por lo que es necesario que el vendedor mencione algunas de las ventajas más significativas del producto o servicio para lograr vencer dicha resistencia y lograr interesar al comprador. Aunque es cierto que no todos los prospectos van a comprar también es cierto que el vendedor que más vende es aquel que insiste con persistencia y eficacia hasta lograr interesar al cliente. . El vendedor debe realizar una presentación profesional de su producto o servicio destacando principalmente cómo se satisfacen las necesidades del comprador o cómo se resuelven los problemas que afectan a la empresa del prospecto, lo cual incrementará notablemente el interés del cliente en perspectiva. En todo caso se deben resolver satisfactoriamente las dudas y manejar adecuadamente las objeciones del prospecto, de esta manera será más fácil cerrar la negociación.


Por Ricardo Colín Una manera de manejar la objeción del precio, es compararla con la duración que tiene el producto en cuanto a meses, años, etc., lo cual significará un ahorro considerable, ya que de otra manera al comprar un producto similar más barato tendrá que reponerlo varias veces y va a salir pagando mucho más dinero, con todas las molestias y gastos que esto significa, en cambio por una pequeña diferencia el cliente podrá tener una mejor calidad y servicio durante los siguientes meses o años, según sea el caso.

Cuando el prospecto tiene una duda; ya sea respecto a si nuestro producto o servicio cumplirá las expectativas que ellos requieren o cualquier otro tipo de duda; lo recomendable en este caso, es contarle una narración verídica e impactante de como otro cliente nuestro, tenía la misma consideración, pero adquirió el producto o servicio y quedó satisfecho con el resultado; de tal manera que actualmente, es uno de nuestros clientes que habitualmente consume nuestro producto o utiliza nuestros servicios. La narración debe ser verdadera de tal manera que se pueda comprobar, si el prospecto así lo desea. La historia no debe ser muy larga sino corta e impactante en cuanto a los beneficios que obtuvo la persona o empresa que adquirió nuestro producto. Esto elevará la disposición del prospecto para comprar y a continuación lo que debemos hacer es proceder a cerrar la venta.

Cuando un cliente menciona que nuestro producto o servicio tiene cierta desventaja en relación a un producto de la competencia, ya sea una diferencia en precio o cualquier otro aspecto del producto o servicio; se maneja tomando una hoja de papel en la cual se traza una raya vertical que divide la hoja en dos partes, en la parte izquierda de la hoja se anota la desventaja que nos ha mencionado el cliente, en el lado derecho de la página se anotan las ventajas de nuestro producto de tal manera que visualmente se pueda observar que pesan mucho más las ventajas. Esto pone nuevamente al cliente listo para cerrar la negociación.

Para incrementar considerablemente tus ventas, no solo es necesario conocer algunos tipos de cierres, sino que se requiere realizar todo el proceso de la venta con eficacia, en nuestro curso "El Cerrador Profesional de Ventas" (R) se proporcionan las herramientas más efectivas para obtener nuevos prospectos y saber como convertirlos en clientes fieles a tu empresa. Aprenderás el método más eficaz para interesarlos en tu producto o servicio, realizar una presentación de ventas muy exitosa. Además conocerás la manera más efectivas de manejar las objeciones. Con los pasos anteriores correctamente realizados es relativamente fácil cerrar un mayor número de ventas. Te deseo mucho éxito.

Ricardo Colín

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Cuando se trata de la venta de un producto que tiene un costo elevado, como es el caso de una maquinaria pesada que representa una gran inversión para una planta industrial, el comprador tiende a postergar la compra, ya que en caso de cometer un error, sería lamentable para quien toma la decisión de compra y para la empresa que representa. En estos casos lo que es conveniente hacer para agilizar la venta es realizar una demostración de dicha maquinaria que ya se encuentra vendida e instalada en otra empresa, de tal manera que el comprador la vea funcionando y se pueda resolver cualquier duda ahí mismo.

Algo similar se puede hacer cuando se trata de la adquisición de un software muy costoso, se consigue la anuencia de una empresa que ya lo adquirió para llevar a nuestro prospecto a sus instalaciones para hacerle una demostración en la cual lo pueda ver el software funcionando, además de mostrarle sus diferentes aplicaciones y la velocidad con la que maneja la información.

La demostración es un paso fundamental de la venta, cuando se trata de cerrar proyectos importantes, por ejemplo cuando se trata de un proyecto de ingeniería que va a elevar la productividad de la fábrica. En esos casos, con el debido consentimiento de un cliente que ya adquirió dicho servicio, se pueden mostrar las gráficas que muestran cómo se incrementó la productividad en la fábrica que ya está utilizando nuestros servicios.

También se puede llevar al prospecto a la planta industrial donde ya se está usando dicho sistema de ingeniería y hacerle una demostración en vivo, para que pueda apreciar el sistema funcionando. En dichas ocasiones es muy frecuente que le hagan algunas preguntas directamente a los usuarios, por lo que es muy importante dar siempre un buen servicio, así los comentarios del cliente satisfecho serán de gran utilidad para cerrar la venta.


Para incrementar considerablemente tus ventas, no solo es necesario conocer algunos tipos de cierres, sino que se requiere realizar todo el proceso de la venta con eficacia, en nuestro curso "El Cerrador Profesional de Ventas" ® se proporcionan las herramientas más efectivas para obtener nuevos prospectos y saber como convertirlos en clientes fieles a tu empresa. Aprenderás el método más eficaz para interesarlos en tu producto o servicio, realizar una presentación de ventas muy exitosa. Además conocerás la manera más efectivas de manejar las objeciones. Con los pasos anteriores correctamente realizados es relativamente fácil cerrar un mayor número de ventas. Te deseo mucho éxito.

Ricardo Colín.

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Servicio al Cliente.



UN SERVICIO DE MALA CALIDAD DISMINUYE EL VOLUMEN DE VENTAS.
Una empresa o institución puede tener un buen producto o servicio e invertir enormes sumas de dinero en publicidad para darlo a conocer, pero si no cuenta con un adecuado servicio no va a retener a los clientes que atrajo la publicidad y no va a lograr el crecimiento que podría realmente lograr.
Cuesta cinco veces más caro obtener un cliente nuevo que simplemente conservar a un cliente dándole el servicio y la atención adecuados Por otra parte un cliente insatisfecho comunica su inconformidad a más de 10 personas y estas 10 a otras 20 personas, esto se propaga como una llamarada de fuego que genera muy mala imagen y dificulta las ventas futuras. De esta manera se tiene que gastar cada vez mayores sumas en publicidad para poder substituir a los clientes anteriores que se han ido con la competencia. Esto se convierte en un círculo vicioso que nunca termina, resulta cada vez costoso y disminuye considerablemente el volumen de ventas de las empresas.

PRINCIPALES RAZONES QUE OCASIONAN UN MAL SERVICIO: 1) No existe una verdadera concientización de los ejecutivos y personal de la empresa o institución respecto a la necesidad de mejorar el servicio y la repercusión inmediata que dicha mejora tendrá en el comportamiento de las ventas.

2) Se utilizan enormes recursos en publicidad pero se escatima el presupuesto para mejorar el servicio, no se toma en cuenta que cuando desciende el nivel del servicio disminuyen las ventas y cuando se eleva la calidad en el servicio se incrementan las ventas considerablemente.

3) Al personal de las organizaciones relacionado directamente con la atención a los clientes no se le capacita adecuadamente, proporcionándole procedimientos que le permitan brindar un buen servicio y una excelente atención a los clientes.

4) No existe la adecuada comunicación y coordinación entre las diferentes áreas de la empresa ó institución cuyas actividades repercuten directa o indirectamente en el servicio al cliente. (almacén, compras, producción, ventas, facturación, entrega, servicio, etc.).

5) No hay objetivos definidos en cuanto como debe ser realmente el servicio al cliente, ni una planeación estratégica en cuanto cómo lograr dichos objetivos, tampoco hay programas que permitan obtener que dicha planeación se convierta en una realidad.

6) El personal directamente relacionado con la atención al cliente se ha seleccionado inadecuadamente. No son afables, no establecen una buena relación con el cliente, no les gusta tratar con la gente.

7) Las quejas de los clientes no se manejan adecuadamente y se pierden clientes.

8) No se utiliza la información proporcionada por los clientes al efectuar sus quejas, para corregir con la debida rapidez los aspectos que originan las molestias de los clientes.

9) Las personas que atienden a los clientes no tienen un verdadero “espíritu de servicio”.

10) Las personas de las áreas relacionadas con la producción y la entrega del producto no están capacitados para desempeñar sus puestos con la debida eficacia. ´
Por Ricardo Colín

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Articulo 2 sobre Servicio al cliente
UN SERVICIO DE EXCELENTE CALIDAD GENERA UN ALTO VOLUMEN DE VENTAS:

Cuando un cliente recibe un servicio eficaz, entregado con rapidez y con un trato amable, se convierte en un cliente leal para la empresa o institución.
Si tomamos en cuenta que más del 70% del volumen de ventas en las organizaciones prósperas, proviene de clientes que continúan comprando a una compañía gracias al buen servicio que han recibido, bien vale la pena darle la importancia que merece el servicio al cliente. Esto genera una publicidad de boca en boca que es menos costosa y a la larga es mucho más efectiva. El buen servicio genera clientes satisfechos que continúan comprando nuestros productos y además nos recomiendan, generando más y más ventas.
PRINCIPALES ASPECTOS QUE PERMITEN DAR UN BUEN SERVICIO Y ELEVAR EL VOLUMEN DE VENTAS

1) Las personas relacionadas con el servicio al cliente tienen realmente la intención de ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas.
2) El personal de las áreas relacionadas con el servicio han sido capacitados para el correcto desempeño de sus funciones.
3) El personal tiene un buen control de sus actividades, no dejan las actividades incompletas sino que las llevan hasta el final.
4) El personal relacionado con el servicio mantiene un elevado nivel en la calidad de la comunicación tanto con los clientes internos como externos.
5) El personal realmente tiene interés en su trabajo y está verdaderamente involucrado en lograr los objetivos de su área y los objetivos de la empresa ó institución.
6) Existe una estrategia bien definida en cuanto a lo que se quiere lograr en relación con el servicio al cliente, y existe un programa para lograr el objetivo establecido en dicha estrategia. Hay un responsable que está impulsando la ejecución de los diferentes pasos establecidos y el avance general del programa.
7) Se tiene un procedimiento para manejar las quejas en forma adecuada y conservar al cliente.
8) Después de manejar las quejas se utiliza la información obtenida del cliente para corregir las fallas en el servicio y de esta manera evitar que se vuelvan a repetir los mismos errores que ocasionarían futuras molestias con otros clientes.
9) Así como existe un presupuesto para publicidad se asigna un presupuesto para invertir en la mejora continua del servicio.
10) Se selecciona adecuadamente al personal que brinda atención al cliente por su trato afable, su espíritu de servicio y porque puede establecer buenas relaciones con los clientes.
11) Se realizan encuestas continuamente para averiguar lo que realmente el cliente espera de nuestro servicio, el grado actual de satisfacción del cliente y de esta manera detectar de una manera bien definida los aspectos del servicio que se necesitan corregir.
12) El producto es de buena calidad y continuamente se le están haciendo mejoras para corresponder más apropiadamente a los requerimientos del mercado y las necesidades específicas de nuestros clientes.

Por Ricardo Colín
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Para mejorar notablemente la calidad en el servicio, no solo es necesario conocer los problemas que ocasiona un servicio inadecuado, sino que se requiere conocer procedimientos para realizar la entrega del servicio de manera apropiada. En nuestro curso “Como Mejorar el Servicio y la Atención al Cliente” se proporcionan las herramientas más efectivas para mejorar la actitud y la eficacia de las personas que entregan un servicio tanto a los clientes internos como externos. Además se aprenderá el método más eficaz para manejar las quejas así como las técnicas más efectivas para elevar el nivel de satisfacción del cliente interno y externo. Le deseo mucho éxito. Ricardo Colín.




ADMINISTRACION DEL TIEMPO.





Cómo lograr mejores resultados en menos tiempo.
El estudio sobre administración del tiempo tiene como objetivo analizar la forma en que utilizamos usualmente este recurso y aprender a utilizarlo de una manera más efectiva para mejorar nuestros actuales resultados.
No sólo basta con hacer algunas listas de actividades, sino hay que observar en que acciones se pierde infructuosamente el tiempo, para corregir lo que sea necesario. Y por otra parte determinar e impulsar las acciones que nos ayudan a lograr los objetivos establecidos.
De inicio se necesita que la persona que realiza las acciones tenga una actitud positiva para contribuir con su equipo de trabajo hacia el logro de mejores resultados. Ya que una persona puede tener agendas, listas de actividades, computadoras y el conjunto de materiales necesarios para realizar su trabajo, pero si no tiene la disposición de colaborar hacia el logro de los objetivos del grupo no va a utilizar apropiadamente dichos recursos.
Además se requiere que el personal de la empresa, realice sus funciones con un adecuado control de sus actividades, esto le permite elevar la eficiencia y la productividad en su trabajo. De esta manera es posible aprovechar de la mejor manera el tiempo disponible.
Para todo lo anterior necesita conocer técnicas que impulsan la disposición del individuo para colaborar con el grupo, aplicar procedimientos que le permitan lograr una mejor utilización del tiempo y manejar su trabajo con mayor eficacia.
Una persona puede trabajar 12 horas o más al día y no estar logrando los objetivos establecidos.
Lo que se necesita es obtener el conocimiento y los procedimientos necesarios para lograr mejores resultados en menos tiempo.

LO URGENTE Y LO IMPORTANTE Una persona tiene éxito cuando maneja las actividades importantes que le van a permitir avanzar hacia el logro de los objetivos establecidos. Una persona genera problemas para el mismo y para su organización cuando relega esas cosas importantes para después. Si dicha persona dedica su tiempo a realizar las cosas urgentes y necesarias, ya que estas ejercen una presión constante en su trabajo y además no efectúa las actividades importantes por falta de tiempo. Las cosas importantes que el individuo descuidó ahora se vuelven verdaderamente una catástrofe y generan mucha confusión, triplican el tráfico de manera innecesaria, demandan mucha atención de nuestra parte y consumen el triple de tiempo que hubiesen requerido si les hubiésemos prestado la debida atención en su momento. Así caemos en una espiral descendente en donde vamos de urgencia en urgencia, de crisis en crisis, sintiéndonos cada vez más y más estresados.

Para organizar adecuadamente el tiempo, no es suficiente con hacer una lista de actividades y llevar una agenda, sino que se requiere contar con procedimientos eficaces que nos permitan optimizar la utilización del tiempo. En nuestro Curso “Administración Eficaz del Tiempo” se proporcionan las herramientas más efectivas para elevar la productividad y aprovechar el tiempo el máximo. Aprenderá como generar tiempo para manejar las actividades urgentes sin descuidar la realización de las actividades importantes, Conocerá como eliminar las actividades innecesarias que duplican su trabajo y le impiden alcanzar sus objetivos más importantes. Además aplicará técnicas que le permitirán lograr mejores resultados en su trabajo con menor esfuerzo y en menos tiempo.
Les deseo mucho éxito.

Ricardo Colín

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Artículo 2.
ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO: Los factores claves para utilizar adecuadamente el tiempo. El tiempo perdido no se puede recuperar, pero podemos organizarnos para aprovechar mejor el tiempo del cual dispondremos en el futuro que comienza hoy. La falta de tiempo es la consecuencia directa de emplearlo inadecuadamente. Pero uno puede generar tiempo si empieza a administrarlo apropiadamente.

Para empezar debemos descubrir en qué estamos utilizando actualmente nuestro tiempo. Existen muchos distractores que agotan nuestro tiempo, es necesario aprender a manejarlos de una manera apropiada. Por otra parte el no tener claras las metas importantes que es necesario lograr, provoca muchas desviaciones innecesarias. Además la falta de planeación adecuada acerca de cómo vamos a avanzar hacia el logro de los objetivos provoca muchas situaciones imprevistas.
El no establecer con precisión las acciones precisas que se deben realizar y la falta de coordinación con el resto del equipo de trabajo provoca muchos esfuerzos inútiles y pérdida de tiempo. De esta manera un grupo puede estar muy ocupado y no lograr los resultados esperados.
Administrar el tiempo significa organizarse uno mismo, y el resto del personal de la empresa de tal manera que se obtenga el máximo provecho del tiempo dedicado al trabajo. Además es necesario utilizar técnicas que elevan el nivel de eficiencia del personal, para mejorar la productividad de tal manera que se puedan realizar las actividades con menos esfuerzo y en menos tiempo. Algunas personas le dan mucha importancia, al hecho de mantenerse ocupados y trabajando arduamente. Pero no le prestan atención a la planeación para aprovechar mejor el tiempo. Al final terminan de malhumor o desanimados por no haber conseguido los resultados esperados.

Es necesario detectar y eliminar las actividades improductivas que duplican el trabajo, y absorben tiempo valioso que podría ser utilizado en las actividades que realmente van a permitir lograr los objetivos importantes.

El factor fundamental aquí, es organizarse uno mismo y a su equipo de trabajo para funcionar de una manera coordinada, de tal manera que en menos tiempo y con menos esfuerzo se puedan lograr mejores resultados. Se requiere contar con herramientas prácticas que ayudarán a administrar apropiadamente el tiempo, impulsar la colaboración y elevar el nivel de responsabilidad del equipo de trabajo hacia el logro de la meta de la organización.

Para organizar adecuadamente el tiempo, no es suficiente con hacer una lista de actividades y llevar una agenda, sino que se requiere contar con procedimientos eficaces que nos permitan optimizar la utilización del tiempo. En nuestro Curso “Administración Eficaz del Tiempo” se proporcionan las herramientas más efectivas para elevar la productividad y aprovechar el tiempo el máximo. . Aprenderá como generar tiempo para manejar las actividades urgentes sin descuidar la realización de las actividades importantes, Conocerá como eliminar las actividades innecesarias que duplican su trabajo y le impiden alcanzar sus objetivos más importantes. Además aplicará técnicas que le permitirán lograr mejores resultados en su trabajo con menor esfuerzo y en menos tiempo.

Les deseo mucho éxito

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